कानून 4: LEO प्रदर्शन निर्धारित करता है
एक वाक्य में कानून
आउटपुट मेट्रिक्स पिछड़ने वाले संकेतक हैं; LEO (Learning, Earning, Org-Building) बताता है कि प्रदर्शन क्यों होता है।
यह कानून क्यों मायने रखता है
ज्यादातर नेता रियरव्यू मिरर में देखकर प्रबंधन करते हैं। वे "आउटपुट मेट्रिक्स" - राजस्व, लीड, शिप की गई सुविधाओं - पर जुनूनी होते हैं। लेकिन ये पिछड़ने वाले संकेतक हैं। जब तक आप राजस्व में गिरावट देखते हैं, तब तक कारण तीन महीने पहले हो चुका होता है।
कारण लगभग हमेशा LEO में असंतुलन होता है:
- Learning (सीखना): नई क्षमताएं और बाजार की अंतर्दृष्टि प्राप्त करना।
- Earning (कमाना): ज्ञात मूल्य लीवर (बिक्री, शिपिंग) पर निष्पादन करना।
- Org-Building (संगठन-निर्माण): घर्षण को कम करना और क्षमता का निर्माण करना (भर्ती, टूलींग, प्रक्रिया)।
जब कोई कंपनी 100% Earning (निष्पादन) पर ध्यान केंद्रित करती है, तो वे "क्षमता जाल" से टकराते हैं। वे अपने वर्तमान मॉडल से हर बूंद निचोड़ लेते हैं लेकिन अगले चरण के लिए बुनियादी ढांचे को अनुकूलित या बनाने में विफल रहते हैं। वे जल जाते हैं, कर्ज का ढेर लग जाता है, और अचानक - विकास रुक जाता है।
कानून 4 आपका ध्यान स्कोर (आउटपुट) से गेमप्ले (LEO) पर स्थानांतरित करता है।
GFE व्याख्या
GFE सिस्टम में, ValueLog में कैप्चर किए गए काम के हर घंटे को तीन बाल्टियों में से एक में वर्गीकृत किया जाना चाहिए:
Learning (L): "क्या हम होशियार हो रहे हैं?"
- उदाहरण: ग्राहक अनुसंधान, ए/बी परीक्षण, पोस्टमॉर्टम, प्रशिक्षण।
- उपेक्षा का जोखिम: अप्रासंगिकता। आप एक ऐसी रणनीति पर पूरी तरह से अमल करते हैं जो अब काम नहीं करती है।
Earning (E): "क्या हम अमीर हो रहे हैं?"
- उदाहरण: सेल्स कॉल, शिपिंग फीचर्स, अभियान चलाना, सपोर्ट टिकट।
- उपेक्षा का जोखिम: नकदी की कमी। आपके पास महान विचार और सिस्टम हैं लेकिन कोई राजस्व नहीं है।
Org-Building (O): "क्या हम तेज़ हो रहे हैं?"
- उदाहरण: भर्ती, ऑनबोर्डिंग, कोड रिफैक्टरिंग, प्रक्रिया दस्तावेज़ीकरण, वर्कफ़्लो स्वचालन।
- उपेक्षा का जोखिम: घर्षण से मृत्यु। तकनीकी और संगठनात्मक ऋण आपके वेग को कुचल देते हैं।
स्वस्थ प्रदर्शन कमाई को अधिकतम करने के बारे में नहीं है; यह आपके विशिष्ट चरण के लिए LEO के गोल्डन रेश्यो को बनाए रखने के बारे में है। एक सीड-स्टेज स्टार्टअप 60% लर्निंग हो सकता है। एक स्केलिंग सीरीज़ बी 60% अर्निंग हो सकती है। लेकिन कोई भी चरण 0% ऑर्ग-बिल्डिंग नहीं होना चाहिए।
कानून के अंतर्निहित भौतिकी
1. अन्वेषण-शोषण ट्रेडऑफ
सिस्टम सिद्धांत में, इसे "अन्वेषण (सीखना) बनाम शोषण (कमाना)" ट्रेडऑफ के रूप में जाना जाता है। शोध पुष्टि करता है कि "उभयलिंगी संगठन" - वे जो दोनों एक साथ कर सकते हैं - उन लोगों से बेहतर प्रदर्शन करते हैं जो उनके बीच बेतहाशा झूलते हैं। LEO आपको इस संतुलन को दैनिक रूप से मापने के लिए मजबूर करता है, न कि केवल वार्षिक रणनीति रिट्रीट में।
2. ऋण कंपाउंडर
ऑर्ग-बिल्डिंग आपके परिचालन ऋण पर ब्याज भुगतान है। यदि आप इसे अनदेखा करते हैं (0% ऑर्ग-बिल्डिंग), तो आपका "घर्षण गुणांक" बढ़ जाता है। आखिरकार, आपकी 100% ऊर्जा केवल रोशनी चालू रखने (रखरखाव) में खर्च हो जाती है, जिससे कमाई या सीखने के लिए 0% बचता है। यह "तकनीकी ऋण मृत्यु सर्पिल" है।
3. क्षमता जाल
जब दबाव बढ़ता है, तो नेता कमाई को बढ़ावा देने के लिए सहज रूप से लर्निंग और ऑर्ग-बिल्डिंग में कटौती करते हैं। "प्रक्रिया को ठीक करना बंद करो, बस बेचो!" यह एक तिमाही के लिए काम करता है, लेकिन यह मशीन को खराब कर देता है। यह समय बचाने के लिए तेल बदले बिना कार चलाने जैसा है। आप 100 मील तक तेज चलते हैं, और फिर इंजन फट जाता है।
शोध से सबूत
- सीखना राजस्व बढ़ाता है: मैकिन्से के शोध से पता चलता है कि अनुकूलनीय, सीखने-उन्मुख संस्कृतियों वाली कंपनियां साथियों की तुलना में तीन वर्षों में राजस्व में 28% की वृद्धि देखती हैं। सीखना "अच्छा है" नहीं है; यह एक विकास चालक है।
- ऑर्ग-बिल्डिंग को अनदेखा करने की लागत: स्ट्राइप के एक अध्ययन में पाया गया कि डेवलपर्स अपना 33-42% समय तकनीकी ऋण (खराब कोड, खराब उपकरण) से निपटने में व्यतीत करते हैं। यह उनके वेतन का लगभग आधा बर्बाद हो गया है क्योंकि संगठन ने ऑर्ग-बिल्डिंग में निवेश नहीं किया था।
- नवाचार की गति: 70% संगठन स्वीकार करते हैं कि तकनीकी ऋण (ऑर्ग-बिल्डिंग की कमी) उनके नवाचार करने की क्षमता में काफी बाधा डालता है (Protiviti)। आप एक ढहती हुई नींव पर भविष्य का निर्माण नहीं कर सकते।
यह कानून निष्पादन को कैसे बदलता है
कानून 4 को लागू करने से बातचीत "कड़ी मेहनत करो" से "संतुलित काम करो" में बदल जाती है।
- नैदानिक स्पष्टता: जब कोई टीम लक्ष्य से चूक जाती है, तो आप यह नहीं पूछते कि "आपने कड़ी मेहनत क्यों नहीं की?" आप उनके LEO की जाँच करते हैं। "ओह, आपने अपना 95% समय कमाई पर और 0% ऑर्ग-बिल्डिंग पर बिताया। कोई आश्चर्य नहीं कि आप जल रहे हैं।"
- संरक्षित क्षमता: आप स्पष्ट रूप से ऑर्ग-बिल्डिंग के लिए बजट आवंटित करते हैं। "शुक्रवार प्रवाह को ठीक करने के लिए हैं।" यह ऋण सर्पिल को रोकता है।
- रणनीतिक धुरी: जब आपको धुरी की आवश्यकता होती है, तो जानबूझकर लर्निंग को डायल करें। "अगले 6 हफ्तों के लिए, हम 80% लर्निंग हैं। बेचना बंद करो, ग्राहकों का साक्षात्कार शुरू करो।"
- सतत गति: उच्च कमाई के विस्फोट केवल तभी टिकाऊ होते हैं जब उनके बाद ऑर्ग-बिल्डिंग रिकवरी होती है। LEO इस लय को दृश्यमान बनाता है।
केस उदाहरण: "फीचर फैक्ट्री" जाल
संदर्भ: एक SaaS स्केल-अप एक तेज गति (उच्च कमाई) पर सुविधाओं को शिप कर रहा था। राजस्व बढ़ रहा था, लेकिन मंथन बढ़ रहा था, और मनोबल गिर रहा था।
संघर्ष: इंजीनियरिंग टीम बग में डूब रही थी। सेल्स उन सुविधाओं को बेच रहा था जो मौजूद नहीं थीं। सपोर्ट अभिभूत था। सीईओ का जवाब? "अधिक बिक्री प्रतिनिधियों को किराए पर लें।"
उल्लंघन: कंपनी 90% कमाई, 10% लर्निंग, 0% ऑर्ग-बिल्डिंग पर चल रही थी। वे इसे बनाए रखे बिना संपत्ति का खनन कर रहे थे।
हस्तक्षेप: हमने उनके LEO का ऑडिट किया। डेटा ने असंतुलन दिखाया। हमने एक "कूल डाउन" क्वार्टर लागू किया: 40% ऑर्ग-बिल्डिंग। उन्होंने नई सुविधाओं को रोक दिया। उन्होंने कोर कोडबेस को रिफैक्टर किया, बिक्री प्रक्रिया का दस्तावेजीकरण किया, और सपोर्ट को प्रशिक्षित किया (ऑर्ग-बिल्डिंग)।
परिणाम: अगली तिमाही में फीचर वेग दोगुना हो गया क्योंकि कोड साफ था। मंथन 15% गिर गया क्योंकि उत्पाद स्थिर था। संगठन बनाने के लिए धीमा करके, उन्होंने गति बढ़ाई।
आज इस कानून को कैसे लागू करें
- अपने समय को टैग करें: अपने ValueLogs में एक सरल L-E-O टैग जोड़ें।
- अपने सप्ताह का ऑडिट करें: अपने पिछले 40 घंटों को देखें। आपका अनुपात क्या था?
- बहुत अधिक लर्निंग? आप निष्पादन पर विलंब कर सकते हैं।
- बहुत अधिक कमाई? आप कर्ज बना रहे हैं।
- कोई ऑर्ग-बिल्डिंग नहीं? आप एक चट्टान की ओर बढ़ रहे हैं।
- एक लक्ष्य अनुपात निर्धारित करें: परिभाषित करें कि अभी आपकी टीम के लिए "स्वस्थ" क्या दिखता है। (जैसे, 10% L / 70% E / 20% O)।
- "O" की रक्षा करें: जब समय सीमा मंडराती है, तो ऑर्ग-बिल्डिंग सबसे पहले कट जाती है। इसे मत होने दो। यह एकमात्र ऐसी चीज है जो अगले सप्ताह को इस सप्ताह से आसान बनाती है।
संकेत कि आप इस कानून का उल्लंघन कर रहे हैं
- "हीरो" संस्कृति: सब कुछ कुछ लोगों पर निर्भर करता है जो रातों और सप्ताहांत काम करते हैं (उच्च कमाई, कम ऑर्ग-बिल्डिंग)।
- आवर्ती समस्याएं: आप हर महीने एक ही समस्या को हल करते हैं क्योंकि आपने कभी मूल कारण को ठीक नहीं किया (कम ऑर्ग-बिल्डिंग)।
- रणनीति बहाव: आप एक ऐसी योजना पर कड़ी मेहनत कर रहे हैं जो 2 साल पुरानी है और अब बाजार से मेल नहीं खाती है (कम लर्निंग)।
- ज़ोंबी प्रोजेक्ट्स: प्रोजेक्ट्स जो कभी नहीं मरते लेकिन कभी शिप नहीं होते (उच्च लर्निंग, कम कमाई)।
यह कानून मूल्यांकन से कैसे जुड़ता है
कानून 4 संगठन के संपत्ति मूल्य की रक्षा करता है।
- Learning अमूर्त संपत्ति (IP, बाजार ज्ञान) बढ़ाता है।
- Earning कैश फ्लो (राजस्व, EBITDA) बढ़ाता है।
- Org-Building देनदारियों (परिचालन जोखिम, तकनीकी ऋण) को कम करता है।
उच्च कमाई लेकिन शून्य ऑर्ग-बिल्डिंग वाली कंपनी दीमक वाले घर की तरह है। यह आज P&L पर बहुत अच्छा लगता है, लेकिन जब खरीदार अंदर की गंदगी देखता है तो उचित परिश्रम के दौरान मूल्यांकन गिर जाएगा। संतुलित LEO प्रीमियम मूल्यांकन बनाता है।
समापन कथा
प्रदर्शन एक स्प्रिंट नहीं है; यह एक पोर्टफोलियो है। आप हर दिन तीन बाल्टियों में अपना समय निवेश कर रहे हैं।
यदि आप केवल कमाते हैं, तो अंततः आप विचारों और बुनियादी ढांचे पर दिवालिया हो जाएंगे। यदि आप केवल सीखते हैं, तो आप दुनिया की सबसे चतुर टूटी हुई कंपनी होंगे। यदि आप केवल निर्माण करते हैं, तो आपके पास एक आदर्श मशीन होगी जो कुछ नहीं करती है।
कानून 4 संतुलन का अनुशासन है। यह जानने की बुद्धि है कि किस इंजन को कब रेव करना है।
LEO प्रदर्शन निर्धारित करता है। संतुलन दीर्घायु निर्धारित करता है।